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11月1日，中國(guó)改革開放40年圖書發(fā)行業(yè)致敬大會(huì)在山東濟(jì)南舉辦。獲評(píng)“致敬影響力人物”的浙江少年兒童出版社原營(yíng)銷總監(jiān)鮑麗珍，比很多參會(huì)者早到山東幾天。 10月28日起，鮑麗珍帶領(lǐng)安徽少年兒童出版社相關(guān)發(fā)行人員輾轉(zhuǎn)山東青島、濰坊、濟(jì)南等地調(diào)研市場(chǎng)情況，了解實(shí)體店發(fā)展。這是出版社發(fā)行人員的日常工作，對(duì)于這項(xiàng)工作，鮑麗珍已經(jīng)做了近30年。2014年，受安少社誠(chéng)意邀請(qǐng)，鮑麗珍從浙少社退休后來(lái)到安少社，又開啟了一段新的旅程。 1971年開始從事出版工作的鮑麗珍，回首走過(guò)的歷程，向《中國(guó)新聞出版廣電報(bào)》記者講述了改革開放40年少兒圖書發(fā)行之變。 從對(duì)接新華書店 到開拓市場(chǎng)渠道 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)圖書發(fā)行業(yè)長(zhǎng)期采用由新華書店獨(dú)家征訂包銷的方式。20世紀(jì)80年代后，出版社數(shù)量和圖書品種、數(shù)量逐漸增加，出版社順應(yīng)形勢(shì)嘗試自辦發(fā)行，開拓市場(chǎng)渠道。 鮑麗珍1983年調(diào)入新成立的浙江少年兒童出版社，1990年任發(fā)行部主任，正趕上了變革的年代。 建社初期，浙少社圖書發(fā)行主要靠浙江省新華書店。1990年，浙少社一般圖書的自辦發(fā)行收入僅為200多萬(wàn)碼洋。 投入發(fā)行工作一段時(shí)間后，鮑麗珍發(fā)現(xiàn)，在浙江省外的一些全國(guó)中小城市書店，浙少社圖書很難保證到位，于是下決心開拓市場(chǎng)。 “建立更多穩(wěn)定的市場(chǎng)渠道，就要勤跑勤聯(lián)系。”鮑麗珍堅(jiān)信，只有勤奮、敬業(yè)才能有收獲。她帶領(lǐng)發(fā)行部同事堅(jiān)持每年花三分之一時(shí)間出差，到各地基層新華書店，上門聯(lián)系、介紹圖書，了解圖書上架率，收集圖書市場(chǎng)信息。踏實(shí)認(rèn)真的工作作風(fēng)，逐漸得到基層書店認(rèn)可，于是社店建立起密切聯(lián)系。 銷售渠道開拓，也被當(dāng)時(shí)很多初創(chuàng)的少兒出版社所重視。浙少社、安少社等6家出版社1986年成立了華東六省少兒出版聯(lián)合體，六社每年組織發(fā)行小分隊(duì)，共同走訪書店。 曾連續(xù)擔(dān)任16年華東六少聯(lián)合體秘書長(zhǎng)的鮑麗珍告訴記者，規(guī)劃線路、制訂書面計(jì)劃、開展業(yè)務(wù)交流會(huì)等發(fā)行小分隊(duì)工作，一直延續(xù)至今。 與銷售渠道保持緊密的溝通，才能推動(dòng)重點(diǎn)產(chǎn)品綻放光彩。浙少社超級(jí)暢銷書“冒險(xiǎn)小虎隊(duì)”系列13本圖書剛投入市場(chǎng)時(shí)，并未獲得成功，很多書店提出退貨。重要原因是書中關(guān)鍵“道具”——解密卡在書店展銷時(shí)經(jīng)常遺失。“我們專門到一些退貨要求強(qiáng)烈的書店開座談會(huì)，向書店介紹圖書內(nèi)容，解密卡的功能。”鮑麗珍介紹說(shuō)，問題解決后，被重點(diǎn)陳列的“冒險(xiǎn)小虎隊(duì)”系列逐漸火起來(lái)，至今累計(jì)發(fā)行突破3000萬(wàn)冊(cè)。 隨著市場(chǎng)培育和開拓能力不斷增強(qiáng)，浙少版圖書市場(chǎng)覆蓋面和市場(chǎng)占有率得到顯著提升。2013年，鮑麗珍退休的前一年，浙少社發(fā)貨碼洋已經(jīng)超過(guò)6億元。 由傳統(tǒng)發(fā)行 轉(zhuǎn)向現(xiàn)代營(yíng)銷 2014年入職的王龍嬌是安少社一名營(yíng)銷編輯，經(jīng)常受邀到書店講繪本，是許多小讀者口中的“嬌嬌姐姐”。走上閱讀推廣人的舞臺(tái)，她最初也受到了鮑麗珍的鼓勵(lì)。時(shí)間回到王龍嬌幼年的20世紀(jì)90年代，出版社發(fā)行員擔(dān)任閱讀推廣人推進(jìn)圖書營(yíng)銷仍非常罕見。 隨著出版行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，圖書市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。2000年之后，傳統(tǒng)發(fā)行工作已不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。鮑麗珍也因此承擔(dān)起改組發(fā)行部為市場(chǎng)營(yíng)銷部的任務(wù)，新的部門旨在擴(kuò)展為集圖書銷售、圖書營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)研分析、宣傳策劃、暢銷書運(yùn)作、渠道及客戶關(guān)系管理等功能的多元化復(fù)合營(yíng)銷體系。 2002年，浙少社市場(chǎng)營(yíng)銷部改組完成。這次重大轉(zhuǎn)變后，一系列內(nèi)容積極健康而又形式新穎的營(yíng)銷活動(dòng)涌現(xiàn)出來(lái)。多年來(lái)，鮑麗珍策劃開展了“名家好書校園行”閱讀推廣活動(dòng)、“冒險(xiǎn)小說(shuō)大師”中國(guó)讀者巡回見面會(huì)、“福娃奧運(yùn)漫游記”主題知識(shí)競(jìng)賽等品牌活動(dòng)。 2007年年底的一次作家進(jìn)校園活動(dòng)產(chǎn)生了蝴蝶效應(yīng)。那是浙少社為作家沈石溪策劃的首場(chǎng)進(jìn)校園活動(dòng)。讓鮑麗珍記憶猶新的是，活動(dòng)結(jié)束后，浙少社發(fā)行部向沈石溪提出了一些關(guān)于演講的建議，也吸納了書店對(duì)圖書出版的建議。 當(dāng)年，浙少社將沈石溪?jiǎng)游镄≌f(shuō)制作成口袋本出版，但銷售情況一般。書店對(duì)此提出建議：“口袋本定價(jià)低，書店銷售熱情不高。建議做成大開本，定價(jià)在15元左右。”鮑麗珍在和編輯一起回杭州的路上，就對(duì)此進(jìn)行了研究探討。幾個(gè)月后，在口袋本基礎(chǔ)上升級(jí)而來(lái)的“沈石溪?jiǎng)游镄≌f(shuō)品藏書系”首批6部作品出版，如今該書系已出版36種圖書，銷量超3000萬(wàn)冊(cè)。 發(fā)行人掌握貼近市場(chǎng)的圖書需求信息，能為策劃編輯提供圖書選題，這是現(xiàn)代圖書出版營(yíng)銷體系建立后帶來(lái)的附加值。導(dǎo)入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念和操作方式，使得發(fā)行工作贏得了主動(dòng)。 從分析數(shù)字 到處理數(shù)據(jù) 改革開放以來(lái)，我國(guó)交通、支付、物流等方面的飛速發(fā)展，都為圖書發(fā)行帶來(lái)便利。特別是近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)被圖書發(fā)行人所聚焦。 如今，在不出差的日子里，鮑麗珍每天早晨在杭州的家里打開電腦，與安少社發(fā)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通。她特別關(guān)注其中的數(shù)據(jù)變化。“做一個(gè)合格的發(fā)行員，要關(guān)注圖書發(fā)出去的后續(xù)情況。只有關(guān)注它、分析它，才能有銷量進(jìn)步。” 退休前，鮑麗珍每天腦子里裝的是浙少社每種圖書的市場(chǎng)情況，書銷了多少，什么時(shí)候加印、再版，印多少，先鋪哪家店，庫(kù)里還有什么書可以“走”。對(duì)從書店獲得的一段時(shí)間的銷售數(shù)字進(jìn)行分析，是當(dāng)時(shí)的重要工作。 近年來(lái)，隨著信息系統(tǒng)的更新升級(jí)，北京、江蘇、山東等地書店對(duì)出版社開放了實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，這使得發(fā)行人員不僅能看到總體銷售情況，還能看到本社圖書在書店進(jìn)銷存的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)越來(lái)越開放，獲取越來(lái)越便捷的情況下，鮑麗珍認(rèn)為，這對(duì)當(dāng)今的出版社發(fā)行人員進(jìn)一步提出了更高要求，他們要持續(xù)跟蹤數(shù)據(jù)變化，及時(shí)根據(jù)銷售情況對(duì)圖書采取準(zhǔn)確的決策。 社店共享的動(dòng)態(tài)銷售數(shù)據(jù)，僅僅是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下浩瀚數(shù)據(jù)海洋里的一朵浪花。從一段時(shí)間的銷售數(shù)字到實(shí)時(shí)的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，從實(shí)時(shí)的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)再到出版行業(yè)大數(shù)據(jù)，在推動(dòng)實(shí)現(xiàn)線上線下融合發(fā)展，構(gòu)建現(xiàn)代新型流通體系方面，出版社仍然任重道遠(yuǎn)。 |
